用户引流成功率高达70%!一起拆"私域+"这3个典型打法

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引流、服务、变现,这不仅是三个关键运营指标,也是观察一个新私域工具是否有效的重要参照。就如企业微信。

易赚CEO高振刚介绍,企业微信引流成功率已经高达70%—— 100 个用户中, 70 个可以被沉淀为企业好友、私域流量用户,这是了不起的转化结果。而变现成功率更提升至30-40%。这直接意味着大部分私域用户的转化和复购都非常可喜。

在这个基础上,私域流量玩法借着企业微信这个工具,正渗透到各个行业、各细分垂直领域中去,不同打法、不同模式纷纷建立起来。

在见实私域流量直播马拉松上,高振刚用了不同案例拆解三个典型私域打法:“商圈+私域”、“电商+私域”、“销售+私域”,并将这些打法归纳为 4 个结论——这也是提升私域流量运营成功率的关键所在。

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见实将直播实录完成了梳理,不妨大家一起再度回到直播现场,听听高振刚的拆解和分析。如下,Enjoy

2019 年 8 月,我们是第一家发布企微私域一站式解决方案的服务商。过去的十个月里,我们服务了两万多家客户,并和三千多家企业构建了深度合作。还推动了基于企微的VIP服务群的销售模式和企微私域+直播带货的变现模式。

这让我们有一个很确定的观察:企业微信生态早已闭环。更重要的是:腾讯的产业互联网生态,会切换到基于企微基础上去构建

疫情稍微平缓后,我们跑了非常多城市拜访客户,发现每个城市非中心的商业商圈,大量门店是关门状态。如果刚才说的新生态要建立在企业微信基础上,那么,私域和企业微信会怎么帮助线下门店和商圈?

这是我今天很想和大家聊的话题,接下来我会通过商圈私域,电商私域,以及2B销售私域,这三个领域的相关案例,来谈一谈目前企微生态的玩法,及如何给我们带来帮助。

刚提到说,企业微信生态闭环已经形成,这会让我们有三个角度观察和思考私域玩法:

第一是引流的成功率,企业只要有自己的业务场景(如线下门店),引流成功率可以达70%,这是许多客户实际运营后得出的结果数据。

第二是服务的成功率,这个关键数据考量企业服务能否通过在线来交付,其实,企业和用户建立好友关系是一个服务交付的过程,如果能够把服务数字化,那么将是一个巨大业务增长点。目前这个比例不是很高,只在40%~50%左右。

第三是变现的成功率,去年 12 月 23 日版本之前,企微变现的成功率并不高,因为那时还没朋友圈、大群等功能,变现成功率只在10~20%之间,新版本发布之后,变现成功率已经突破30%~40%。( 16 日企业微信发布最重要更新,估计成功率会更高。号称上半年最重要更新的企业微信新版,或减轻企业1/ 3 工作量!)

如果基于企微好友关系,再结合直播,80%的客户会在引流后成功下单,还可以通过VIP服务群聊天等做成交,活动优惠活动也是带货的常见项。我们不妨讨论下具体案例:

商圈私域企微案例

第一个案例来自广东,一家商业中心叫合胜百货。我们和对方领导沟通过程中发现,一开始他们就非常清晰地意识到疫情后,要想迎来新增长,必须是全员投入。

他们也很认可人脉将是未来的线上地产——现在商圈模式是线下地产。因此,想在数字化领域再一次完成突破式增长,需要在人脉层面想办法找到发挥空间,好友越多价值越大。在这个基础上,能不能成为社交的黄金节点?这是拉动销售、突破增长的关键

到现在,合胜百货在数据层面非常亮眼, 15 天完成了十万好友关系的构建,同时拉了一万个VIP的服务群,这些都是属于商场会员,能成为会员,基本每年消费都在十万级别。

我们一起又构建了一个新解决方案:向周边社区主动出击,一个月后也完成了30%覆盖。

能做到这个效果,其中有几个关键环节:

合胜百货的商业闭环设计上,第一个就是全员引流,包括合胜百货和合胜百货门店都一起参与进来,用大量免费电影票、优惠活动来引导周边社区人流,从而完成加好友这一步。

第二个环节是好友来了要互动,如拉一个VIP服务群,定时把商场优惠提供给消费者。不管是小程序还是其他工具,每周直播带货都会很大让利,这样做方便所有门店参与进来,尤其是像书店、餐饮这些门店。

合胜还和合作伙伴一起组织了 20 多人的地推,利用快递、外卖和周边社区物业等资源,以及和当地政府、运营商举办共同大直播事件。这些策略,基本做到了全动员、全场景、全渠道引流。

在疫情当下,合作伙伴的私域工具选择不多,因此合胜和合作伙伴都投入精锐团队All IN 到企微,同时保持非常开放姿态和我们不断梳理落地执行方案,也有足够的战略耐心和毅力接受阶段性错误。

正因为如此,合胜百货才能在短时间完成企微和商圈私域的模式验证。

今年,他们第一目标是积累一百万好友关系,还设定了一个更长远目标,要把整个汕头人都变成企业微信的好友。

从这个角度看,商圈因为疫情的发生,反而给予了实体企业更广阔的空间和时间,可能诞生新的超级商业综合体。

这个想象空间非常大、非常有趣。基于全城把全体市民变成好友,再结合本地的直播基地、物流能力去对接,能有效在每个城市、某些领域(如家庭教师、家庭医生)等上建立商业场景,非常值得去探索。

电商私域企微案例

第二个案例来自,男装的电商客户。先讲下三个背景:

其一,以往他们获客的流量成本非常高,利润大多都被头条、广点通、淘宝拿走。所以,基本是微赚或者微亏。

其二,他们早期做微私域时好友化非常高,每个订单都会想办法加为好友。但是,去年他们私域的流量机会全部被封,对私域已经有点死心了。

其三,去年11、 12 月和我们开始展开合作之后,由于企微主动添加好友非常受限,好友化只能做到8%~10%之间。

在这三个大的背景下,我们为了提升好友化的比例,最后帮他们开发了一套“电话机器人,可以通过短信的方式在三分钟之内把礼物送给用户,完成了订单好友化55%的效果突破,甚至还有提升到70%的空间”。

可以做到不错效果的提升,背后我们做了不少调研和路径跟踪。通过如下三个方法:

1、通过对接几十位淘宝、京东、拼多多的客服人员,试图通过追踪用户购物过程的核心痛点。

2、采访了各种网购习惯的消费者,观察他们购物前后、到货前后、以及延期前后的心态的转变轨迹。

3、通过对阿里巴巴上涉及的几百个礼物的选品测试,终于摸索出一套系统的优化提升转化的方法论。

前面解决的是初次转化的流量,那么,好友来了之后,后续就是互动。

和客户共同探索过程中,基于如何互动得出的结论是,过去中国传统社会里送礼是社交的润滑剂,这个始终未变。所以,线上的社交关系也可以用这个方法去玩。因此,我们为客户开发了三送一的互动SOP送实惠,送赚钱的机会,送欢乐等等。然后在通过关键的一周,在某天选上有一个特别优惠的食品,让消费者参与进来,最后完成复购。

这里需要强调的是,电商类型的客户,前期一定是先通过直通车,或者二手、二类电商的流量渠道买量之后,后续再来通过企微私域在关键节点,再去完成变现。

2B销售企微案例

第三个案例来自我们易赚自己。我们是典型的2B销售,以往来讲,加完客户之后需要见面,谈判周期非常长,转化的成本也非常高。

所以基于这个现实,我们有效借鉴了蔚来汽车服务于VIP车主群的模式。最后,我们自己也开发了一套,通过VIP服务群去实现各种各样的业务功能。比如,将每一个潜在的客户会拉在一个VIP服务群内,有我们的销售、运营、售后等人员共同维护这个群,让大家在VIP服务群里做到及时响应客户的问题,及持续输出有价值的案例和内容。

用户如果喜欢你,会和你添加好友。但是如果他们信任你,才会和你做生意。每一个客户从初始链接,到最后成交乃至复购,这个过程是一个复杂的心理建模过程,需要有节奏的在客户心理构建服务专业度、产品可靠度、体验领先性等心理模型,同时让客户快速感知到你的产品是能够帮助他更好的赚钱的。

这一步主要解决的是和客户建立基础的信任。当客户逐步和我们构建完信任之后,销售才会出面主动转化,最后完成客户成交这一环节

我想告诉大家的是,通过VIP群的服务模式,让我们平安度过了这次疫情。近期,也有很多2B类的销售公司,比如金融、教育等行业的客户都来找我们解决诸如此类的需求,目的也是完成2B的销售销售转化。

四个结论

通过复盘“商圈+私域”、“电商+私域”、“销售+私域”这三个案例,我们归纳为如下 4 个结论:

第一,每个客户都需要意识到,未来线上的核心是要有自己线上的好友关系和线上人脉。你的人脉关系越多,就越有可能会成为社交的黄金节点

第二,引流+互动+变现一定是组合拳。引流的核心,让所有的流量场景都变成为属于你自己的好友关系;互动的核心,和线下社交关系一样创造价值,那么创造价值的背后,就需要有一套完整的互动的SOP体系,能够给客户带来实惠,带来信息价值;变现的核心,要创造有价值的变现点,让客户自己去感知对你的信任。

如何解决有效互动?通常采用设计好一个或者多个首席聊天师这个角色。这个角色的前提,他们一定是善于和用户会聊会撩。同时,能够在聊天的过程中创造乐趣,别人才愿意跟你保持沟通和发生连接。

如何建立信任关系?我们基于社交关系开发了九种不同的信任模型,每一种品类,每一种商品,都可以有2、 3 种不同的信任模型。

第三,我们意识到企微所带来的其实是一个增长维度上的创新。尤其是对于线下经济而言,实现了线上、线下数字化的重生。然后,在此基础上再去构建企微私域+直播变现的一个新的闭环。

第四,服务创新。过去中国的很多销售都有蛮多套路,那么在企微私域的基础上如果再去叠加VIP服务群的模式,本质是真正践行服务及销售一体化的理念,服务好每一位客户。


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